Consultant Coaching Conduite du changement Relation client fournisseur
Consultant Coaching Conduite du changement Relation client fournisseur

La relation Client Fournisseur externe inter entreprises

Le métier de vendeur s'est profondément transformé.

Les services achats traduisent chaque jour la volonté permanente de réduire les coûts. Le niveau de compétence des acheteurs a un niveau d'exigence qui ne cesse d'augmenter…

Le commercial ne peut donc plus être un simple vendeur ! C'est un acteur permanent de la politique marketing de l'entreprise.

Il doit être capable de découvrir les attentes de ses clients, mais aussi des circuits de décisions souvent complexes.

Il doit être un expert en communication et en négociation.

Il ne vend plus des produits mais des solutions intégrant souvent des paramètres complexes.

Il doit animer des réseaux de revendeurs et construire de vrais plans d'action en intégrant une dimension de marketing opérationnel…

 

 

Une démarche pédagogique pragmatique et efficace avec des formations commerciales interactives

Pour répondre à ces nouvelles contraintes nous vous proposons des réponses concrètes à travers des stages "sur mesure" intra-entreprise dont vous trouverez ci-après quelques exemples.

Toutes les formations privilégient l'interactif. La mise en pratique se fait à partir de cas construits avec l'entreprise qui permettent aux participants d'intégrer les acquis en les positionnant directement dans leur univers d'action : l’acceptation du changement est grandement facilitée par une prise de conscience non culpabilisante de ses lacunes en matière de communication et une perception claire des bénéfices immédiats que le vendeur peut tirer de ce qui lui est proposé.

Cela conduit naturellement à une appropriation par les commerciaux d’un nouveau comportement commercial et à un niveau de compétences reconnus et identifiés clairement par vos clients ou prospects qui se traduisent par une amélioration des performances et de la fidélisation des clients.

 

 

La formation des ingénieurs et techniciens à la relation client

Dans le cadre de services après vente ou de mise en œuvre de produits sur chaine par exemple, les ingénieurs et techniciens sont en contact fréquent avec le client. La qualité de cette relation client fournisseur est aussi importante, sinon plus que la relation commerciale.

Plusieurs points sont à prendre en compte :

  • Les entreprises négligent trop souvent la formation de leurs ingénieurs et techniciens à la relation client, s’abritant derrière l’aspect technique de cette relation.
  • Etre efficace dans la découverte des vraies attentes du client ou du vrai problème à résoudre. En effet, les intérêts des deux parties ne coïncident pas toujours…
  • Chaque collaborateur en contact avec le client est dépositaire de l’image de l’entreprise. Tout faux pas a des conséquences sur l’ensemble de la chaine relation client fournisseur.
  • Le technicien est un acteur important de la collecte d’information chez le client. Il est un complément indispensable du commercial.
  • Le client a sa propre chaine d’appréciation de la valeur apportée par le fournisseur qui ne se limite pas à une bonne relation commerciale. La qualité de la relation client des ingénieurs et techniciens est non seulement une source de création de valeur, mais également un levier important de fidélisation du client.

C’est la raison pour laquelle nous développons avec nos clients des formations à la relation client conçues pour les techniciens et ingénieurs qui prennent en compte les spécificités de leurs métiers.

 

 

La formation à la négociation d’achat

L’acheteur a un rôle essentiel dans la politique de couts de l’entreprise.

Mais sa fonction le met dans une position parfois inconfortable :

  • Comment être sûr d’avoir obtenu du fournisseur les meilleures conditions en fonction du cahier des charges et de la politique qualité de l’entreprise ?
  • Comment établir une relation de partenariat durable ?
  • Comment avoir la bonne communication avec son donneur d’ordre interne pour que le cahier des charges soit parfaitement défini ?

L’acheteur doit donc non seulement parfaitement maîtriser la négociation avec son fournisseur mais également avec les autres services de l’entreprise dans le cadre de la Relation client fournisseur interne

 

Exemples de formations vente et achat :

  • La négociation commerciale efficace
  • Résister à la pression de l’acheteur
  • Motiver et animer son équipe commerciale
  • Construire et piloter un plan d’action commercial
  • Animer son réseau de distributeurs
  • Optimiser la relation client des ingénieurs et des techniciens
  • Maîtriser la négociation d’achat
  • Optimiser la relation client des ingénieurs et des techniciens
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