Consultant Coaching Conduite du changement Relation client fournisseur
Formations Négociation Commerciale
Résister à la pression de l'acheteur
Programme de la formation
La Fonction Achats : une fonction-clé de l'entreprise
- Les achats, composante essentielle de la réduction des coûts
- Un nouveau profil d'acheteur, interface avec les autres fonctions de l'entreprise
Le processus d'achat devient de plus en plus complexe
- Les attentes de l'entreprise par rapport à son acheteur
- L'acheteur fournisseur interne
- Un marketing d'achat qui se sophistique
Les techniques de négociation de l'acheteur
- Stratégie d'achat et tactique de négociation
- L'utilisation de l'objection et de la déstabilisation active
- Les contraintes de contrôle positif de l'acheteur
Savoir découvrir les objectifs et les contraintes de l'acheteur
- Enjeux et risques pour l'acheteur
- Les points d'ancrage
Savoir adapter son niveau de communication pour optimiser sa négociation
- Apporter des réponses hiérarchisées à partir des objectifs de l'acheteur
- Développer l'aspect contributif
Garder la maîtrise de l'entretien
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