Résister à la pression de l'acheteur
Programme de la formation
La Fonction Achats : une fonction-clé de
l'entreprise
- Les achats, composante essentielle de la réduction des
coûts
- Un nouveau profil d'acheteur, interface avec les autres
fonctions de l'entreprise
Le processus d'achat devient de plus en
plus complexe
- Les attentes de l'entreprise par rapport à son
acheteur
- L'acheteur fournisseur interne
- Un marketing d'achat qui se sophistique
Les techniques de négociation de
l'acheteur
- Stratégie d'achat et tactique de
négociation
- L'utilisation de l'objection et de la déstabilisation
active
- Les contraintes de contrôle positif de
l'acheteur
Savoir découvrir les objectifs et les
contraintes de l'acheteur
- Enjeux et risques pour l'acheteur
- Les points d'ancrage
Savoir adapter son niveau de
communication pour optimiser sa négociation
- Apporter des réponses hiérarchisées à partir des objectifs de
l'acheteur
- Développer l'aspect contributif
Garder la maîtrise de
l'entretien
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