Consultant Coaching Conduite du changement Relation client fournisseur
Consultant Coaching Conduite du changement Relation client fournisseur

Formations Négociation Commerciale

Résister à la pression de l'acheteur

Programme de la formation

 

La Fonction Achats : une fonction-clé de l'entreprise

  • Les achats, composante essentielle de la réduction des coûts
  • Un nouveau profil d'acheteur, interface avec les autres fonctions de l'entreprise

Le processus d'achat devient de plus en plus complexe

  • Les attentes de l'entreprise par rapport à son acheteur
  • L'acheteur fournisseur interne
  • Un marketing d'achat qui se sophistique

Les techniques de négociation de l'acheteur

  • Stratégie d'achat et tactique de négociation
  • L'utilisation de l'objection et de la déstabilisation active
  • Les contraintes de contrôle positif de l'acheteur

Savoir découvrir les objectifs et les contraintes de l'acheteur

  • Enjeux et risques pour l'acheteur
  • Les points d'ancrage

Savoir adapter son niveau de communication pour optimiser sa négociation

  • Apporter des réponses hiérarchisées à partir des objectifs de l'acheteur
  • Développer l'aspect contributif

 

Garder la maîtrise de l'entretien

 

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© Patrick Deullin