Formations Négociation Commerciale 

La Négociation Commerciale Efficace

Programme de la formation

Les changements fondamentaux qui ont transformé la relation Client-Fournisseur

• Les changements de mentalité des clients
• L'influence d'Internet et des réseaux sociaux
• Des exigences nouvelles
• Une nécessité d'adaptation et de réactivité permanente

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Mieux comprendre la communication pour optimiser sa négociation

• Maitriser les fondamentaux de la communication en négociation

• Sommes-nous naturellement communicants ?
• Quel type de communication pratiquons-nous ?
• Savons-nous écouter ?
• La non écoute source de stress et de déstabilisations

• Mieux comprendre le fonctionnement de l'interlocuteur.

• Besoins, attentes, motivations
• Comprendre les évolutions fondamentales des comportements
• Savoir aller dans l’univers de préoccupation de l’interlocuteur
• Déclinaison aux différents types d’interlocuteurs 

Les phases de l'acte de vente : de l'avant vente à la conclusion

(Chacune des phases est mise en application avec des cas vidéo)

• Savoir préparer efficacement sa visite

• Les objectifs
• Préparation documentaire : utilisation des différentes sources d'information (Web, ERP, CRM...)
• Préparation logistique 
• Préparation psychologique

• La vente ou la prescription efficace commence par une découverte performante

• L' "Efficient Discovery" : l'écoute et la découverte efficace
  • Savoir rapidement poser les bonnes questions pour bien cerner les préoccupations du client, recueillir les bonnes informations et proposer les bonnes solutions produits
  • Savoir élargir la découverte à l’ensemble des centres d’intérêt du client
  • Identifier les acteurs intervenant dans le processus de décision ou de mise en œuvre de la solution.
  • Savoir gérer les différentes situations générées par l’attitude de l’acheteur
  • Enjeux et risques pour l'acheteur - Les points d'ancrage
  • Identifier la valeur ajoutée recherchée par l'acheteur
  • Savoir faire valider les axes de solutions potentiels par le client 
  • Savoir « chasser » les opportunités existantes ou potentielles

• L’argumentation, une réponse aux attentes découvertes

• Structurer son argumentation en solution-réponse
• Apporter des réponses hiérarchisées à partir des objectifs de l'acheteur
• Développer l'aspect contributif : Savoir faire valoriser la solution par l’interlocuteur
• Positionner positivement l’action de l’acheteur dans la chaîne de décision
• La fixation du seuil d’acceptation, élément fondamental de la négociation
• Limiter les arguments pour éviter les objections

• Savoir répondre aux objections

• Savoir conserver les rennes de la négociation et gérer les situations tendues ou conflictuelles
• La découverte, l’anti-stress par rapport aux objections
• Enjeux et situations conflictuelles
• La dynamique des concessions – Savoir se fixer un seuil
• Ne pas avoir peur de l’objection prix 
• Savoir conduire à une situation gagnant-gagnant

• Savoir conclure efficacement

Le suivi 

• Compléter le dossier client (CRM, ERP...)
• Fixer les objectifs futurs et les actions à entreprendre
• Remonter les informations adéquates aux autres services de l'entreprise

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