Consultant Coaching Conduite du changement Relation client fournisseur
Consultant Coaching Conduite du changement Relation client fournisseur

Formations Négociation Commerciale 

La Négociation Commerciale Efficace

Programme de la formation

Les changements fondamentaux qui ont transformé la relation Client-Fournisseur

  • Les changements de mentalité des clients
  • L'influence d'Internet et des réseaux sociaux
  • Des exigences nouvelles
  • Une nécessité d'adaptation et de réactivité permanente

Mieux comprendre la communication pour optimiser sa négociation

  • Maitriser les fondamentaux de la communication en négociation
  • Sommes-nous naturellement communicants ?
  • Quel type de communication pratiquons-nous ?
  • Savons-nous écouter ?
  • La non écoute source de stress et de déstabilisations
  • Mieux comprendre le fonctionnement de l'interlocuteur.
  • Besoins, attentes, motivations
  • Comprendre les évolutions fondamentales des comportements
  • Savoir aller dans l’univers de préoccupation de l’interlocuteur
  • Déclinaison aux différents types d’interlocuteurs 

 

Les phases de l'acte de vente : de l'avant vente à la conclusion

(Chacune des phases est mise en application avec des cas vidéo)

  • Savoir préparer efficacement sa visite
  • Les objectifs
  • Préparation documentaire : utilisation des différentes sources d'information (Web, ERP, CRM...)
  • Préparation logistique 
  • Préparation psychologique

 

  • La vente ou la prescription efficace commence par une découverte performante
  • L' "Efficient Discovery" : l'écoute et la découverte efficace
    • Savoir rapidement poser les bonnes questions pour bien cerner les préoccupations du client, recueillir les bonnes informations et proposer les bonnes solutions produits
    • Savoir élargir la découverte à l’ensemble des centres d’intérêt du client
    • Identifier les acteurs intervenant dans le processus de décision ou de mise en œuvre de la solution.
    • Savoir gérer les différentes situations générées par l’attitude de l’acheteur
    • Enjeux et risques pour l'acheteur - Les points d'ancrage
    • Identifier la valeur ajoutée recherchée par l'acheteur
    • Savoir faire valider les axes de solutions potentiels par le client 
    • Savoir « chasser » les opportunités existantes ou potentielles

 

  • L’argumentation, une réponse aux attentes découvertes
  • Structurer son argumentation en solution-réponse
  • Apporter des réponses hiérarchisées à partir des objectifs de l'acheteur
  • Développer l'aspect contributif : Savoir faire valoriser la solution par l’interlocuteur
  • Positionner positivement l’action de l’acheteur dans la chaîne de décision
  • La fixation du seuil d’acceptation, élément fondamental de la négociation
  • Limiter les arguments pour éviter les objections

 

  • Savoir répondre aux objections
  • Savoir conserver les rennes de la négociation et gérer les situations tendues ou conflictuelles
  • La découverte, l’anti-stress par rapport aux objections
  • Enjeux et situations conflictuelles
  • La dynamique des concessions – Savoir se fixer un seuil
  • Ne pas avoir peur de l’objection prix 
  • Savoir conduire à une situation gagnant-gagnant

 

  • Savoir conclure efficacement

 

Le suivi 

  • Compléter le dossier client (CRM, ERP...)
  • Fixer les objectifs futurs et les actions à entreprendre
  • Remonter les informations adéquates aux autres services de l'entreprise

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© Patrick Deullin