La Négociation Commerciale Efficace
Programme de la formation
Les changements fondamentaux qui ont transformé la relation Client-Fournisseur
- Les changements de mentalité des clients
- L'influence d'Internet et des réseaux sociaux
- Des exigences nouvelles
- Une nécessité d'adaptation et de réactivité permanente
Mieux comprendre la communication pour optimiser sa négociation
- Maitriser les fondamentaux de la communication en négociation
- Sommes-nous naturellement communicants ?
- Quel type de communication pratiquons-nous ?
- Savons-nous écouter ?
- La non écoute source de stress et de déstabilisations
- Mieux comprendre le fonctionnement de l'interlocuteur.
- Besoins, attentes, motivations
- Comprendre les évolutions fondamentales des comportements
- Savoir aller dans l’univers de préoccupation de l’interlocuteur
- Déclinaison aux différents types d’interlocuteurs
Les phases de l'acte de vente : de l'avant vente à la conclusion
(Chacune des phases est mise en application avec des cas vidéo)
- Savoir préparer efficacement sa visite
- Les objectifs
- Préparation documentaire : utilisation des différentes sources d'information (Web, ERP, CRM...)
- Préparation logistique
- Préparation psychologique
- La vente ou la prescription efficace commence par une découverte performante
- L' "Efficient Discovery" : l'écoute et la découverte efficace
- Savoir rapidement poser les bonnes questions pour bien cerner les préoccupations du client, recueillir les bonnes informations et proposer les bonnes solutions produits
- Savoir élargir la découverte à l’ensemble des centres d’intérêt du client
- Identifier les acteurs intervenant dans le processus de décision ou de mise en œuvre de la solution.
- Savoir gérer les différentes situations générées par l’attitude de l’acheteur
- Enjeux et risques pour l'acheteur - Les points d'ancrage
- Identifier la valeur ajoutée recherchée par l'acheteur
- Savoir faire valider les axes de solutions potentiels par le client
- Savoir « chasser » les opportunités existantes ou potentielles
- L’argumentation, une réponse aux attentes découvertes
- Structurer son argumentation en solution-réponse
- Apporter des réponses hiérarchisées à partir des objectifs de l'acheteur
- Développer l'aspect contributif : Savoir faire valoriser la solution par l’interlocuteur
- Positionner positivement l’action de l’acheteur dans la chaîne de décision
- La fixation du seuil d’acceptation, élément fondamental de la négociation
- Limiter les arguments pour éviter les objections
- Savoir répondre aux objections
- Savoir conserver les rennes de la négociation et gérer les situations tendues ou conflictuelles
- La découverte, l’anti-stress par rapport aux objections
- Enjeux et situations conflictuelles
- La dynamique des concessions – Savoir se fixer un seuil
- Ne pas avoir peur de l’objection prix
- Savoir conduire à une situation gagnant-gagnant
- Savoir conclure efficacement
Le suivi
- Compléter le dossier client (CRM,
ERP...)
- Fixer les objectifs futurs et les actions à
entreprendre
- Remonter les informations adéquates aux autres
services de l'entreprise
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